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名人堂|纵横行业38年,中国布艺窗帘行业的“乔布斯”——摩力克陈溢铭

来源:酷家乐
2020-06-09T03:14:17.000Z

一个风云变幻的行业,一位乘风破浪的英雄,在市场经济的风头浪尖,他在38年的时间里,改变了中国消费者对布艺窗帘的认知,建立了中国布艺行业的无数个丰碑,缔造了自己与企业的传奇。更重要的是,这位思想能力和实践能力俱佳的企业家,让国人认识到布艺窗帘行业的蓬勃生命力。如今这位英雄仍在与无数有梦想的年轻人一起,创造布艺行业下一个历史时刻。

他,就是中国布艺窗帘行业的先锋人物,摩力克创始人及总经理陈溢铭。

本期,酷家乐全屋硬装《名人堂——匠心东方,家居前行的力量》专访摩力克创始人及总经理陈溢铭,倾听摩力克38年的发展历程,洞察行业新趋势,深度分享企业经营智慧与经验。

从左至右:摩力克创始人及总经理陈溢铭、酷家乐硬装事业部总经理骆春媛

名人对话拔萃:

1、摩力克是行内最早提出来“三免费“的企业,即免费设计、免费加工和免费安装。

2、有市场,才会有机会。新房市场和存量市场就是行业机会点,而激发存量市场关键点就在于唤醒消费需求,唤醒消费者对品质生活的关注。

3、市场的蛋糕就这么大,企业要不断去抢占市场份额。摩力克从2019年拓展跨界合作,即打造跨品类的利益共享模式。

4、好的设计是有吸引力和关注度的,把握设计的入口,就是把握住了用户和渠道的入口。所以我们非常重视设计工具,通过系列的培训课程,酷家乐在摩力克的终端普及率也得到了快速提升。

5、摩力克每个店面都会有一个设计师,做场景设计,直接给用户一套解决方案。对于市场上不同小区、楼盘的风格,客户来到只要告诉我们大概是哪个小区、哪个户型,我们就能迅速提供适合风格的产品。



理想家与摩力克,在生长

名人对话实录:

38年发展奋斗史, “创新”永不止步

酷家乐骆春媛:摩力克保持领先和快速发展的最核心动力是什么?

摩力克陈溢铭:回首过往,摩力克已经走过了38个年头,一直都离不开“创新”二字。

品类创新:窗帘品类从无到有

20世纪80年代,全中国对“窗帘”这个新兴词汇还没有概念,只有北方部分人在‘的确良’上印了印花,做成门帘。摩力克果断出击推出了“装饰布”,并进入了广州的各大商场售卖,市场反响极好。“摩力克装饰布”的诞生,使得窗帘布正式成为独立的品类进入千家万户,这是一种从无到有的创新过程。

渠道创新:从商场专柜到全国连锁加盟

1987 年到 1990 年这段时间里,摩力克几乎与全国的大型百货商店都有合作。随着业务不断扩大,从1992年开始,摩力克就慢慢从商场撤出来,开始建立自己的销售渠道。同年9月摩力克在武汉开了第一家直营店,1998 年摩力克开始建立全国连锁加盟的标准,2000 年正式开始全国连锁加盟的经营形式。从专柜到直营店,从直营店到连锁加盟,摩力克在全国一直处于行业领先地位。

摩力克加盟店

品牌&营销创新:开创体验式设计营销

为了保持市场占有量,提升品牌影响力,我们花了不少的功夫,从企业VI形象、终端视觉系统到产品输出都做到标准化。首先,摩力克推出了5大风格系列,包括欧陆情韵、简约风范、自然诗篇、时尚元素和都市闲情,满足不同消费人群的装修风格需求。其次是早期在珠江频道、央视、媒体等渠道进行品牌推广和做品牌拉伸。

摩力克在更早的时候就开始思考关于用户体验的问题,1992 年开始进行服务创新,摩力克是行内最早提出来“三免费“的企业,即免费设计、免费加工和免费安装。

摩力克每个店面都会有一个设计师,做场景设计,直接给用户一套解决方案。对于市场上不同小区、楼盘的风格,客户来到只要告诉我们大概是哪个小区、哪个户型,我们就能迅速提供适合风格的产品。

一直以来,从产品研发、渠道、品牌等各个板块,摩力克团队都在不断创新、不断优化、不断升级。

酷家乐骆春媛:我发现和摩力克一样的,中国比较领先的一些老牌企业都有共同的基因,就是能够不断去创新,而且一直保持着这种企业创新的文化以及活力,让企业不断引领着市场往前进。

抓市场,促销售,抢份额

酷家乐骆春媛:您认为未来我们家装市场窗帘行业的机会点在哪里?

摩力克陈溢铭:首先,行业机会点一定是和消费群体的需求相匹配的;其次,要了解市场容量,因为有市场,才会有机会。

开拓新房市场,撬动存量市场

一是新房市场,新房对于国内大部分消费者来说其实是刚需,刚需不一定指的是低消费,目前在全国各地新房市场里还是有比较大软装需求的。

二是存量市场,存量市场的容量预计不会少于新房市场,像一些10年房龄的老房,就会有更新换代的需求。但这个需求消费者不一定会主动提出,所以关键点就在于如何唤醒消费需求,唤醒消费者对品质生活的关注。消费者关注度越高,机会就越多。比如说,社区营销,就是要发现和解决解决社区消费群体的痛点,所以摩力克的着力点是提供一些生活方面的小知识,还有一些方方面面的有价值的内容提炼和宣传教育。总的来说,我认为新房市场和存量市场都是行业机会点。

跨界合作——构建跨品类利益共同体

市场的蛋糕就这么大,企业要不断去抢占市场份额。摩力克从2019年开始,在线下渠道展开新布局,例如跨界合作,即打造跨品类的利益共享模式。当下很多企业在为客流量而惆怅,当跨界进行资源共享的时候,就既可以照顾到各自的利益点,也可以相互引流。

但在摩力克的市场布局中也不仅仅是依靠总部的力量推动,我们会判断线下渠道的哪些专卖店具备相应的服务能力和设计能力,适合跨界合作,并且通过跨界合作达到提升转化率,成交率和客单值的目的。跨界合作这种资源共享的模式经过了一段时间的实施,成效还是不错的。

走自己的路,也让别人有路可走

酷家乐骆春媛:近几年,对于行业竞争格局发生了很大变化。以欧派、索菲亚、尚品宅配为代表的定制巨头,还有以顾家为代表的成品家具品牌,也在谋求将窗帘整合到各自的整体家居体系之中。跨界竞争者众多,面对这些跨界竞争者,摩力克将如何应对?

摩力克陈溢铭:我认为,第一是优势互补,合作共赢;第二是坚持摩力克的专业优势。坚持满足消费者的个性化设计需求,服务好消费者。我们不怕竞争,我们会继续运用我们的专业为用户创造价值,正如摩力克的企业使命一样,创造软装文化,构建和谐家居。


设计驱动营销,全面提升客流量、转化率、客单价

酷家乐骆春媛:国人对于家居空间的需求,从早期的注重功能性,到现在越来越强调装饰性,陈总如何看待设计销售在终端发挥的作用,摩力克厂家搭建了怎样的体系支撑经销体系设计服务能力提升?

摩力克陈溢铭:我们常说设计驱动,那么设计的的作用是什么?其实设计是能够覆盖到我们营销环节的每一个板块。

第一个板块是引流。好的设计是有吸引力和关注度的,可以起到引流的作用,把握设计的入口,就是把握住了用户和渠道的入口。

第二板块是转化率。客流量提升后,要思考流量转化。设计可以让顾客直观地看到自己未来的家,设计方案也可以根据顾客需求进行相应的调整,这从服务体验来说是一大亮点,对订单转化也是有十分大的促进作用。

第三板块是客单价。设计是能够提高客单价的,摩力克在2016年开始拓展墙布、软硬包项目,并通过设计将窗帘、墙布、软硬包等不同品类产品进行专业的空间搭配,设计的价值得到提升的同时,越来越多消费者会为有价值的设计买单。


工欲善其事,必先利其器

我们非常重视设计工具,期间也更换过不少的设计软件,后来我们选择了酷家乐,渲染速度很快,设计门槛不会太高,效果也不错,同时满足了我们的要求。通过系列的培训课程,酷家乐在摩力克的终端普及率得到了快速提升,未来,我们也会不断去深化设计营销服务体系。

思行并进,助力终端

酷家乐骆春媛:摩力克面临终端设计团队建设难,设计人员难招的问题怎么解决的?

摩力克陈溢铭:首先,摩力克搭建了自己的商学院,摩力克商学院其中一个重要的培训板块就是设计运用。用酷家乐做设计门槛相对较低,对于我们的培训工作开展也带来了很大的便利,通过系列的学习通关和考试评定,学员才能获得设计资格证。我们还会和艺术院校合作,招聘并储备一些专业的设计人才资源。

同时,我们也要求终端门店的核心运营人员,要关注潮流,关注时代的变化,关注到消费者对生活不断升级的这种需求。然后在不断对终端团队进行赋能,提供设计服务体系培训。我们的设计团队,已经基本满足摩力克整个市场运营的定位。

另外,摩力克总部还有一个设计部门主要服务于大额的订单,如果有专卖店在设计能力上不能满足当地用户的需求,就会有总部的专业设计支持,客单值也会相应提高,单值能达到30万。

软装市场发展潜力巨大

柔性化和标准化生产模式齐头并进

酷家乐骆春媛:随着设备和技术的不断发展,未来窗帘品牌能不能像定制家具企业那样借助大规模柔性化生产来提升生产效能和形成成本优势,使品牌规模更大?

摩力克陈溢铭:在窗帘行业,这个趋势我认为指日可待。其实我经常在反思一个问题,大行业、小企业,目前软装市场发展潜力巨大,一个小城市都有几千万的市场份额,一二线城市则达到过亿这样的一个市场份额。所以从生产、销售到供应链我们肯定是要提速的,那么如何形成规模化,就是现在急需破解的问题点,从整个通路上,首先要解决的就是要建立标准,比如说款式要建立标准,并且要满足消费者不同装修风格的需求,生产工艺要建立标准,标准形成后就可以实现规模化生产。所以企业要形成标准化之后,才能把企业的规模做大。与此同时也要因地制宜,既要标准化生产,也要柔性化生产。

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