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名人堂 | 酷家乐X久盛地板:重构消费者对品类价值的认知

来源:酷家乐
2020-06-09T02:58:05.000Z

2001年,坐落在湖州的久盛地板厂创立,此后伴随着地板行业的发展而不断壮大起来。而2017年,随着久盛地板新品类战略推出,不仅使企业品牌知名度大幅提升,也让公司业绩增长40%,此举在业内引起广泛关注。经权威认证机构认证,久盛实木地暖地板连续两年获得全国销量领先的佳绩。

日前,久盛地板董事长张凯先生接受酷家乐全屋硬装《名人堂—匠心东方•家居前行的力量》栏目专访,分享他在地板行业的成功运营经验与未来行业预见。

从左到右:久盛地板董事长张凯、酷家乐硬装事业部总经理骆春媛

名人对话拔萃:

1.实木地暖地板是我们在2017年掀起的实木地板领域一场行业革命。我们希望实木地暖地板能够不断的发展、突破,甚至能够来重新定义实木地板,更重要是构建这一品类在消费者心智中的认知堡垒。

2.久盛对产品体系架构,品牌运营体系和终端体验管理等各方面都进行了提升。此外,我们还将全国1000多家门店进行了系统性改造,这都是达成新一轮增长的主要动力。

3.我认为,新零售需要实现的是从营销的前置、售中环节,最后到售后服务整体的提升,这才是久盛真正想要的新零售。

4.酷家乐的智能设计功能,可以让导购快速帮客户搭配出合适的家居设计方案,这对于企业打造设计导购服务体系,乃至提升整个行业的服务能力都是很有帮助的。

名人对话实录:

转型——聚焦实木地暖地板

【酷家乐 骆春媛】在凯董的带领下,不仅使久盛品牌知名度大幅提升,也让公司业绩实现快速增长。凯董能否分享一下是如何带领我们企业开启快速发展的新时代?

【久盛地板 张凯】久盛地板从2001年创立伊始,历经19年的稳健发展,一直十分注重内功修炼,包括从生产、管理、供应链到品牌运营等方面,在企业不同的发展阶段,我们都会注入对应的管理模式。

近几年,久盛的发展都在不断增速,我们对企业的品类战略也做了一些思考。首先,通过多年沉淀的客户口碑,对应产品的整个研发体系,我们发现久盛的优势就是在实木地板品类,于是从2015年开始,我们逐步将战线聚焦到最有优势的品类,做全国性的推广,也做了整体品牌的重构。

实木地暖地板是我们在2017年掀起的实木地板领域一场行业革命,我们希望实木地暖地板能够不断的发展、突破,甚至能够来重新定义实木地板,更重要是构建这一品类在消费者心智中的认知堡垒。

当然,围绕着品类战略的提升,我们也做了很多落地工作,包括对产品体系架构的系统性调整,导入新的品牌运营体系和终端体验管理。此外,我们还将全国1000多家门店进行了系统性改造,还有部分基础性工作的提升,这都是达成新一轮增长的主要动力。

坚持差异化发展道路,抢占细分品类

【酷家乐 骆春媛】随着市场竞争愈加激烈,产品同质化日趋严重,久盛如何进行差异化发展战略布局?

【久盛地板 张凯】我们一直坚持走适合自己的差异化发展道路,2017年久盛就彻底聚焦到实木地暖地板品类。一开始很多木地板行业的友商或者是竞争对手会质疑,为什么久盛会聚焦在如此小众的细分品类上。其实在进入这个领域前,我们从竞争对手进入的时间、能力,包括整个市场的扩容环境和本身具备的优势,都做了系统性分析。

我们发现实木地暖地板品类是实木地板行业最有价值的品类,包括技术价值、未来发展前景和市场空间,都是非常巨大的。后来许多竞争对手也开始跨局进入实木地暖地板这一品类,我觉得竞争对手进入是很好的事情,可以扩大我们品类在消费者心智当中的认知,也在扩大产品的市场。目前,我们仍在不断进行技术革新,在围绕品类在营销端进行系统改造,以持续占领品类优势。

从前端到后端,为消费者提供全流程服务

【酷家乐 骆春媛】随着消费升级,许多企业尝试用更加理性且注重价值的体验式零售模式去迎合市场发展。那么,久盛地板是否也有这方面的布局呢?

【久盛地板 张凯】确实,这几年渠道变化很快,消费者接触产品信息的方式和对产品体验要求也在不断地改变,所以这对我们家居建材企业也提出了新的营销创新需求。从久盛的基因来说,务实是我们首要优势。在实木地板和实木地暖地板这两个领域中,久盛不论从技术还是品质在地板行业内还是比较有优势的。

从前端营销来说,不论是全屋定制、整装还是单品企业都在将营销前置,导入互联网引流模式,比如说老客户的激活转化,社群营销等不同新玩法。久盛也在不断拓宽营销前置的渠道,以满足消费者的需求。

首先,我们的品类战略是和消费者的价值诉求点相吻合的,我们给消费者提供的产品,可以满足他对健康、环保、舒适等需求。其次,通过设计我们可以将我们的产品更好地去融入他未来的家,所以我们和装饰公司、设计师建立合作,为消费者提供更好的服务体验。

从后端来说,更多家居建材企业现在要提升的是服务。久盛从15年开始正式以体系化进行一轮服务升级,将售后服务的标准化,即消费者购买产品后,会对客户进行一些售后答疑,或是建立情感关怀连接。我认为,新零售需要实现的是从营销的前置、售中环节,最后到售后服务整体的提升,这才是久盛真正想要的新零售。

智能制造——提升久盛地板生产制造的标准化能力

【酷家乐骆春媛】自工业4.0以来,互联网技术、数字化领域占据着市场的主导地位,也给家居建材行业带来了变革的机会。凯董如何看待未来地板行业的数字化升级和工业4.0带来的一些变化和机遇?

【久盛地板 张凯】久盛一直提倡自主生产的,我们之所以没有选择OEM或者代工模式,是因为我们注重产品的质量,对企业自身的品质管理体系也设置了严格的标准。而工业4.0和智能化,我认为对于一家生产制造企业来说是未来的提升方向。近几年我们引入了很多自动化改造体系,在不断的去人工化,并往自动化的智能制造方向发展。我们已不再是一家传统制造企业,企业人均产值和自动化程度在传统制造业里面相对还是较高的,同时,我们也引入很多智能化、自动化设备,提升久盛生产制造的标准化能力。

此外,消费者的需求在不断地变化,如何更好地将生产制造的和消费者需求进行衔接,这是非常重要的环节。因此,久盛通过导入产供销衔接体系,让标准化产品匹配生产制造的规模经济化和消费者需求。原来实木地板我们每年有将近10个亿的库存,产供销衔接体系可以指导我们如何能够将仓库里的库存和消费者更好地去衔接,而不是纯粹的库存式的生产。从其他角度来说,数字化对企业也产生很大的帮助,特别是营销前端,也越来越多数字化工具在导入,酷家乐就是其中一种方式。

久盛携手酷家乐打造设计导购服务体系

【酷家乐 骆春媛】2017年久盛地板与酷家乐达成合作,久盛地板选择酷家乐是基于什么考虑呢?久盛地板希望酷家乐未来在久盛的整个发展过程当中发挥怎么样的作用呢?

【久盛地板 张凯】酷家乐是一个非常好的营销端工具。首先,从消费者角度来说,在一个家居卖场里,消费者需要的产品在分散在不同门店里,自身无法感知到所有的产品搭配在一起的效果,酷家乐能够直观地让一个产品在家居空间的搭配效果呈现在消费者眼前,能让消费者更好地去感知产品,也就是实现“所见即所得”的消费体验。

其次,从行业角度来说,以前门店导购只是单一地介绍产品卖点,现在越来越多消费者有家居设计的需求。酷家乐的智能设计功能,可以让导购快速帮客户搭配出合适的家居设计方案,这对于企业打造设计导购服务体系,乃至提升整个行业的服务能力,都是很有帮助的。

未来,在供应链的方面,我们希望通过酷家乐从设计的角度联合更多的优秀单品企业,包括设计师、装饰公司,乃至整个家居行业里的各个板块,相互之间能更好地打通。

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